Growth Hacking 驴Qu茅 es? Y c贸mo explotarlo

芦El Growth Hacking es un proceso de r谩pida experimentaci贸n a trav茅s de los canales de comercializaci贸n y desarrollo de productos para identificar las formas m谩s eficientes de hacer crecer un negocio禄.

-Sean Ellish

Growth hacking a fondo

El crecimiento a trav茅s de experimentos es una estrategia de marketing que utiliza la r谩pida experimentaci贸n a trav茅s de diversos canales y v铆as de desarrollo de productos con el fin de determinar la forma m谩s eficaz de ampliar y hacer crecer un negocio. Es una combinaci贸n de tecnolog铆a, an谩lisis, producto y marketing creativo utilizado de una manera para mejorar su inicio o el crecimiento del negocio. Esto significa tener el conocimiento 芦b谩sico禄 de estas 谩reas para que puedas combinarlas de la mejor manera posible para crear alg煤n tipo de experimentos con el objetivo de mejorar la m茅trica clave de tu startup.

  • Marketing creativo; Tienes una amplia gama de opciones a la hora de elegir entre los millones de combinaciones de medios y mensajes.
  • Testado de datos; Es esencial rastrear los datos blandos y duros de tu cliente para seguir agudizando el viaje del cliente que estamos creando. Esto nos ayudar谩 a mejorar la conversi贸n a lo largo del camino.
  • Psicolog铆a del comportamiento; Para hacerlo bien necesitas mucha empat铆a con el cliente y psicolog铆a del comportamiento. Se trata de usar t茅cnicas de persuasi贸n o prejuicios humanos para convertir m谩s clientes en productos o servicios.
  • Codificaci贸n y automatizaci贸n para construir esos 茅xitos directamente en el producto, ya sea sistematizando o haciendo un prototipo.

No se puede seleccionar al azar entre las miles de herramientas y t谩cticas. Estos experimentos necesitan ser una toma de decisiones basada en datos. Una herramienta muy utilizada para priorizar las tareas es el GROWS framework.

驴C贸mo se define a un growth hacker?

La persona que busca el crecimiento de la empresa es conocido por sus habilidades anal铆ticas, creativas, curiosas y multidisciplinarias. Es una persona de mente abierta dispuesta a aprender de cualquier nueva situaci贸n y a probar nuevas formas de hacer las cosas. Es una persona orientada a los resultados y no se preocupa de cometer errores debido al aprendizaje que obtenemos de cada paso en falso. S贸lo hay un error que podemos cometer, 茅ste  es el de no trackear  y analizar los datos de los experimentos que hacemos. 

SIN DATOS = NO HAY MEJORA

La principal diferencia entre un Growth Marketer y un Growth Hacker

  La mayor diferencia es la duraci贸n del viaje del cliente.  Un marketer s贸lo se centra en el lado de la adquisici贸n del proyecto, su objetivo es conducir el tr谩fico a un sitio web o un servicio, cumple con la funci贸n de adquisici贸n y captaci贸n dentro del funnel. Por otro lado, un growth hacker se enfoca en el viaje completo del cliente, comenzando desde la primera interacci贸n, hasta el momento en que se convierten en clientes regulares.

Muchas startups usan el 芦embudo pirata禄  o 芦The Pirate funnel禄 de Dave McClure como receta para el crecimiento. Este es un viaje al cliente que trae cada peque帽o paso que un cliente debe hacer desde la primera vez que un extra帽o escucha sobre su servicio/producto hasta que se convierte en su cliente y crea algunos ingresos. Hay 5 谩reas diferentes, estas son la adquisici贸n, activaci贸n, retenci贸n, referencia e ingresos (AARRR).  De cualquier manera, el punto es conseguir tr谩fico y visitantes, convertir a los visitantes en usuarios y retener a esos usuarios como clientes satisfechos.

Luego tambi茅n podemos encontrar otro tipo de diferencias como;

  • Un growth hacker trabaja mediante experimentos, testeando cual es el mejor camino. Un Marketer se centra m谩s en el m茅todo.
  • A diferencia de un marketer el growth hacker se gu铆a por los datos (data driven), lo cual no pasa en los mayores departamentos de marketing.
  • Los marketers tienen menos habilidades tecnol贸gicas, como programar y automatizar procesos, que un growth hacker.
  • Un marketer no est谩 involucrado en el producto,sin embargo el growth hacker si, ya que tiene que prestar atenci贸n a la retenci贸n de los usuarios.

Conceptos b谩sicos del Growth hacking y de las startups

En las siguientes l铆neas voy a explicaros los conceptos m铆nimos y b谩sicos que deb茅is conocer si quer茅is entender el maravilloso mundo del hacking de crecimiento.

Son conceptos que debes entender e interiorizar y que te van a ayudar a mantener una conversaci贸n de calidad con cualquier experto en crecimiento en cualquier momento.

Mi objetivo con este art铆culo es aclarar estas palabras familiares que escuchamos de vez en cuando, pero que no tenemos claramente definidas y estructuradas en nuestra mente por lo que esto aveces provoca que se pierda el hilo de la conversaci贸n. Adem谩s, quiero hacerlo de una manera muy simple y clara para no perder el tiempo con largas definiciones sin sentido.

隆Vamos directo al grano!

Esto es lo que necesitas saber:

Pruebas A/B Testing:

Es un proceso de comparar dos versiones del mismo activo y medir la diferencia de rendimiento. Estas variaciones son creadas para entender qu茅 funciona mejor para cualquiera de sus activos de marketing.

Nota importante, cuanto m谩s avanzado sea el sistema, menores ser谩n los cambios entre cada variaci贸n.

Bootstrapping:

Es un enfoque de crecer la empresa sin adornos ni inversores externos para que su empresa comience a funcionar. Esto es b谩sicamente empezar con tus propios recursos y sin ninguna ayuda externa.

API (interfaz de programaci贸n de aplicaciones):

Es el software que te permite conectar las diferentes herramientas que est谩s usando . De esta manera, puedes recoger datos de un lugar a otro, crear procesos automatizados, seguir a tu cliente a lo largo del embudo鈥.hay muchas maneras posibles de aprovechar este 芦traductor de herramientas禄.

Tasa de rebote:

El porcentaje de visitantes a un sitio web en particular que navegan fuera del sitio antes de que la web se cargue completamente . Esto est谩 altamente vinculado a la velocidad de su sitio web.

An谩lisis de cohorte:

Es un an谩lisis de comportamiento que toma los datos de una plataforma de comercio electr贸nico, una aplicaci贸n web o un juego en l铆nea y en lugar de ver a todos los usuarios como una unidad, los divide en grupos relacionados para su an谩lisis. Estoy seguro de que est谩s familiarizado con esta imagen;

Tasa de conversi贸n

Es el porcentaje de usuarios que toman la acci贸n que buscamos que hagan en nuestro sitio web.

MVP:M铆nimo producto viable.

Esa versi贸n de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la m谩xima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo.

Pivotar

Cambiar la direcci贸n de su proyecto debido al an谩lisis de los datos. Com煤nmente se hace en una etapa temprana . Nada que ver con el baloncesto

Producto Apto para el mercado: es el grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado

Embudo de ventas

Es la ilustraci贸n del viaje que una persona necesita hacer desde la primera vez que nos descubre hasta que se convierte en nuestro cliente.

Primeros adoptadores

Los primeros clientes que adoptan un nuevo producto o tecnolog铆a antes que la mayor铆a de la poblaci贸n.

Disparador 

Son elementos que aumentan la conversi贸n. Estos pueden ser componentes realmente simples.

M茅tricas de vanidad

Estas son las m茅tricas sin importancia dentro de la empresa. No tienen ning煤n tipo de relaci贸n con el estado de la empresa y no indican el resultado o actuaci贸n de la empresa.

Bucles virales

Estos son un momento dentro del viaje del cliente cuando el cliente defiende su producto/servicio. Descubren su producto, se enamoran de 茅l y lo comparten con otros.

El proceso de Growth hacking

Todos los growth hacker trabajamos con el proceso the GROWS FRAMEWORK creado por THE GROWTH TRIVE.  Este es un proceso de constante mejora de nuestra OMTM, la m茅trica que indica la actuaci贸n de empresa.

Se basa en la mejora de tu funnel pirata. Mejorando los puntos m谩s d茅biles y potenciando los fuertes. Todo esto dirigido a mejorar the only metric that matters. La cual es la m茅trica que deber铆amos tener entre ceja y ceja en todo momento. 

Este proceso tiene los siguientes pasos;

  1. Crear ideas
  2. Priorizar las ideas(dependiendo de la facilidad de ejecuci贸n y posible retorno)
  3. Ejecutarlas
  4. Analizar el resultado
  5. Tomar decisiones

Todo este proceso se basa en experimentar en base a datos y repetir el proceso hasta dar con el haja moment. , momento que viene acompa帽ado de crecimiento. 

Ejemplos de Growth Hacking en las empresas m谩s grandes del mundo

En las pr贸ximas l铆neas tendr谩s ejemplos reales de c贸mo algunas de las empresas m谩s grandes del mundo han llegado a crecer de tal manera. Todos los ejemplos que se muestran a continuaci贸n han seguido los principios del growth hacking para llevar a cabo estos procesos de experimentaci贸n

驴Sabr铆as identificarlos?

 隆All谩 vamos!

El growth hacking de Dropbox

Esta compa帽铆a valorada en m谩s de 10 billones de d贸lares empez贸 como cualquier otra. Sin mucho presupuesto para anuncios y con mucho imaginaci贸n. Sin grandes presupuestos y usando lo que ya ten铆an consiguieron crear el sistema de referidos m谩s grande visto hasta la fecha 驴De qu茅 trata esto exactamente?

Cada vez que un usuario compart铆a la herramienta, su producto mejoraba 驴Como? Consegu铆a 250mb m谩s de espacio de almacenamiento por cada recomendaci贸n y si a la persona a la que recomendaba se creaba una cuenta en dropbox.

La empresa consigui贸 aumentar sus usuarios en un 60%. 驴Y que les cost贸? 500mb de almacenamiento por usuario. Lo que es un coste de adquisici贸n bastante bajo. Sin pagar n煤meros exagerados en anuncios DropBox implement贸 un sistema de recomendaciones en el proceso onboarding. Conectando Google con Facebook para que los usuarios lo podr铆an hacer en pocos clicks.

Dato gracioso; DropBox rechaz贸 una oferta de 9 d铆gitos de Steve Jobs.

El crecimiento masivo de AIRBNB

Esta empresa creada en San Francisco fue creada por unos amigos sin mucho dinero que dejaban entran a los turistas de la ciudad en sus apartamentos cuando los hoteles de su ciudad estaban rebosar.

Al principio se dieron a conocer gracias a boca a boca y asistiendo en eventos tecnol贸gicos. Ya que se dieron cuenta que en este tipo de eventos era al que asist铆a su target.

Todav铆a en una edad no muy avanzada, se dieron cuenta que los apartamentos con im谩genes de mayor calidad eran mucho m谩s probable de que fueran escogidas ante el resto. Por ello, decidieron empezar ha hacer ellos mismos las fotos hasta que crearon todo una flota de fot贸grafos con la que cuenta hoy en dia.

Esto les potenci贸 much铆simo la ocupaci贸n de los apartamentos con los que contaban, pero el gran hack vino cuando empezaron a conseguir tr谩fico de usuarios cualificados desde craigslist a coste 0$. Esto lo consiguieron gracias a una redirecci贸n en la secci贸n de apartamentos de craigslist que llevaban directamente a su sitio web, moviendo el tr谩fico de una plataforma a otra.

Dato gracioso; Craigslist termin贸 por bloquear a AIRBNB en su plataforma…pero ya fue tarde. AIRBNB ya hab铆a conseguido su objetivo para entonces, lo que supuso un crecimiento masivo.

El experimento de HOTMAIL

Una de las primeras plataformas de emails. En 2010, cuando el t茅rmino Growth hacking no hab铆a nacido todav铆a, esta plataforma consigui贸 adquirir 3.000 nuevos usuarios por d铆a convirtiendo cada usuario activo en publicidad gratuita para sus servicios.

Para ello lo que hicieron fue una firma en cada email que se mandaba en la plataforma con una posdata que dec铆a 鈥溾淧S I love you. Get your free Email at Hotmail鈥. Esto fue el principio de una pr谩ctica muy com煤n que se llev贸 a cabo los pr贸ximos a帽os. Ejemplo de esto el 鈥渟ent from my iphone鈥 o 鈥渟ent from my blackberry鈥.

Dato gracioso: Hotmail fue vendido a microsoft un a帽o y medio despu茅s de su lanzamiento cuando contaba con 12 millones de usuarios, en aquel entonces solamente hab铆a 70 millones de usuarios en internet.

Growth hacking en Paypal

El gigante de pagos online tambi茅n tuvo su 茅poca de growth en sus inicios. Lo consigui贸 construyendo un sistema de referencias que consigui贸 crecer los usuarios de la plataforma en un 10% por d铆a, llegando a los 100 millones de usuarios.

Sin embargo, el sistema de referidos era diferente al que ya hemos visto de DropBox. Pagaban 10$ al usuario que recomendaba la aplicaci贸n y otros 10$ al nuevo usuario que se registraba en la plataforma de pagos online. 

Espera 驴Daba 20$ GRATIS? 驴Qu茅 sentido tiene esto?

Esto es debido a que calcularon que el LTV (Lifetime Value) de cada persona era superior a 20$ por lo que sab铆an que en un largo plazo aun gastando 20$ iniciales consiguieron beneficio de estas personas.

Esto no solo se queda aqu铆. M谩s tarde PayPal se asocio a Ebay. De manera que cualquier tipo de compra que se fuera a realizar en Ebay deb铆a de ser hecha a trav茅s de Paypal. Esto provoc贸 que todos los usuarios de Ebay se crearan una cuenta de PayPal, d谩ndole a paypal una imagen de plataforma de pago seguro y confiable. Esta credibilidad obtenida les puso a la par de m茅todos de pago como Visa o Mastercard.

Dato gracioso: PayPal lleg贸 a gastarse 60 millones de d贸lares en este sistema de referidos antes de llegar a cerrarlo.

驴Qu茅 hizo crecer tanto a Linkedin?

Linkedin es la mayor plataforma profesional del mundo por excelencia. Aparte de ser una plataforma que hace posible aumentar tu red de networking y encontrar trabajo, la visibilidad que ofrece a tu persona y raz贸n de crecimiento es que cada perfil de Linkedin est谩 indexado en google. 驴Qu茅 significa esto?

Que de la misma manera que tu nombre aparece en los motores de b煤squeda de google tambi茅n aparece linkedin en todo momento presente ganando visibilidad y tr谩fico hacia su plataforma convirti茅ndola en la mayor red de profesionales del mundo.

Datos gracioso: en 2020 linkedin llego a 200 pa铆ses y tiene m谩s de 645 millones de usuarios.

Mejores libros para aprender Growth Hacking

Estos son los libros que te aydar谩n a entender y conseguir la mentalidad del growth hacker. No es una lista extensa, por una raz贸n; que tengas tanto para elegir que no sepas por d贸nde empezar o llamado de otra manera, paralisis por analisis.

Estos libros son los fundamentales e incluso obligatorios para todas las personas que vayan en serio con el Growth Hacking. 

The lean Startup

驴Qu茅 es lo que hace a una startup crecer a pasos agigantados?驴Cual es la metodolog铆a o manera de trabajo que hace esto posible? 驴Cual es el patr贸n com煤n?

En este libro Eric Ries explica la metodolog铆a de trabajo 鈥淟ean Startup鈥. Este m茅todo consiste en una r谩pida experimentaci贸n, medir el progreso real sin ning煤n tipo de m茅tricas de vanidad, aprendiendo de los datos que conseguimos que es lo que funciona y lo que no.

Esta metodolog铆a permite a una empresa estar en constante innovaci贸n y cambiar la direcci贸n de ella con agilidad. Eric Ries ofrece a las empresas y startups probar su visi贸n de forma continua y validar las nuevas hip贸tesis de forma 谩gil para adaptarse y ajustarse a tiempo.

El libro ofrece un enfoque cient铆fico para crear y gestionar empresas innovadoras y de 鈥溍﹛ito鈥 en un momento donde las empresas necesitan innovar m谩s que nunca.

Hacking Growth

驴C贸mo estas empresas han conseguido crecer de manera exponencial ,en tan poco tiempo y sin presupuestos abismales? Detr谩s del crecimiento de estas empresas se encuentra una metodolog铆a estudiada y cuidadosamente implementada. Esta metodolog铆a se llama growth hacking, y las empresas que lo usan no solo son de la generaci贸n de la crisis del 2008 sino que empresas que llevan d茅cadas en el juego como IBM, Walmart y Microsoft tambi茅n forman de la comunidad de Growth Hackers.

Piensa en la metodolog铆a del Growth Hacking como la metodolog铆a que crea el crecimiento de una empresa, al igual que la metodolog铆a The Lean Start Up lo hizo con el desarrollo de productos o Scrum hizo con la productividad.

Implica equipos multifuncionales y una experimentaci贸n 谩gil y medida. Se centra en interacciones con los usuarios para alcanzarlos, retenerlos, comprometernos y motivarlos para que vuelvan y sigan usando tu producto.

Puedes considerar este libro como la gu铆a del proceso de creaci贸n e implementaci贸n de su propia estrategia de crecimiento y escalabilidad para tu proyecto. Es una lectura obligatoria para todas las personas que se quieran adentrar en el mundo del growth hacking.

The Hooked model

驴Cual es la diferencia entre productos que crean h谩bitos y los que no?驴Qu茅 es lo que nos crea costumbres cuando usamos ciertos productos? 驴Existe un patron que se repite en todos estos productos?

En este libro escrito por Nir Eyal responde a estas preguntas y mucho m谩s, explicando el modelo de gancho o el 鈥渉ook model鈥 en ingl茅s. Este es un proceso de cuatro pasos que se han incrementado en muchas de las empresas que mayor retenci贸n generan en sus productos como Facebook, Tinder o incluso el juego de moda de hace unos veranos Pokemon Go. Adem谩s, este m茅todo no depende de ning煤n tipo de publicidad costosa o mensajes agresivos. El m茅todo Hooked se basa en una metodolog铆a con a帽os de investigaci贸n, consultor铆a y pr谩ctica del autor.

En este libro aprender谩s;

  • C贸mo crear h谩bitos en tus productos o servicios de una manera pr谩ctica
  • Explicaci贸n paso a paso para construir productos que la gente ama
  • Como las mayores empresas del mundo han creado sistemas que crean h谩bitos en el consumo de sus usuarios.

Preguntas frecuentes sobre Growth Hacking

驴Qu茅 es el growth hacking?
Es un proceso de experimentaci贸n rapida y analitica que tiene como objetivo el crecimiento de una empresa mediante el uso m铆nimo de recursos.
驴Cuales son los conceptos clave del Growth Hacking?
– A/B testing
– API
– Bootstrapping
– MVP
– Pirate funnel/ Embudo de ventas
– Vanity Metrics / M茅tricas de vanidad
– OMTM
– Pivotar
驴C贸mo funciona la metodolog铆a Growth Hacking?
1.Crear ideas 2.Priorizar las ideas(dependiendo de la facilidad de ejecuci贸n y posible retorno) 3.Ejecutarlas 4.Analizar el resultado 5.Tomar decisiones en base a datos

驴Tienes ahora claro ahora que es el Growth Hacking? Si quieres saber como implementarlo te aconsejo que leas este art铆culo que muestra c贸mo trabaja un Growth hacker.