Growth Hacking.¿Qué es? Y cómo explotarlo
«El Growth Hacking es un proceso de rápida experimentación a través de los canales de comercialización y desarrollo de productos para identificar las formas más eficientes de hacer crecer un negocio».
-Sean Ellish
Growth hacking a fondo
El crecimiento a través de experimentos es una estrategia de marketing que utiliza la rápida experimentación a través de diversos canales y vías de desarrollo de productos con el fin de determinar la forma más eficaz de ampliar y hacer crecer un negocio. Es una combinación de tecnología, análisis, producto y marketing creativo utilizado de una manera para mejorar su inicio o el crecimiento del negocio. Esto significa tener el conocimiento «básico» de estas áreas para que puedas combinarlas de la mejor manera posible para crear algún tipo de experimentos con el objetivo de mejorar la métrica clave de tu startup.
- Marketing creativo; Tienes una amplia gama de opciones a la hora de elegir entre los millones de combinaciones de medios y mensajes.
- Testado de datos; Es esencial rastrear los datos blandos y duros de tu cliente para seguir agudizando el viaje del cliente que estamos creando. Esto nos ayudará a mejorar la conversión a lo largo del camino.
- Psicología del comportamiento; Para hacerlo bien necesitas mucha empatía con el cliente y psicología del comportamiento. Se trata de usar técnicas de persuasión o prejuicios humanos para convertir más clientes en productos o servicios.
- Codificación y automatización para construir esos éxitos directamente en el producto, ya sea sistematizando o haciendo un prototipo.
No se puede seleccionar al azar entre las miles de herramientas y tácticas. Estos experimentos necesitan ser una toma de decisiones basada en datos. Una herramienta muy utilizada para priorizar las tareas es el GROWS framework.
¿Cómo se define a un growth hacker?
La persona que busca el crecimiento de la empresa es conocido por sus habilidades analíticas, creativas, curiosas y multidisciplinarias. Es una persona de mente abierta dispuesta a aprender de cualquier nueva situación y a probar nuevas formas de hacer las cosas. Es una persona orientada a los resultados y no se preocupa de cometer errores debido al aprendizaje que obtenemos de cada paso en falso. Sólo hay un error que podemos cometer, éste es el de no trackear y analizar los datos de los experimentos que hacemos.
SIN DATOS = NO HAY MEJORA
La principal diferencia entre un Growth Marketer y un Growth Hacker
La mayor diferencia es la duración del viaje del cliente. Un marketer sólo se centra en el lado de la adquisición del proyecto, su objetivo es conducir el tráfico a un sitio web o un servicio, cumple con la función de adquisición y captación dentro del funnel. Por otro lado, un growth hacker se enfoca en el viaje completo del cliente, comenzando desde la primera interacción, hasta el momento en que se convierten en clientes regulares.
Muchas startups usan el «embudo pirata» o «The Pirate funnel» de Dave McClure como receta para el crecimiento. Este es un viaje al cliente que trae cada pequeño paso que un cliente debe hacer desde la primera vez que un extraño escucha sobre su servicio/producto hasta que se convierte en su cliente y crea algunos ingresos. Hay 5 áreas diferentes, estas son la adquisición, activación, retención, referencia e ingresos (AARRR). De cualquier manera, el punto es conseguir tráfico y visitantes, convertir a los visitantes en usuarios y retener a esos usuarios como clientes satisfechos.
Luego también podemos encontrar otro tipo de diferencias como;
- Un growth hacker trabaja mediante experimentos, testeando cual es el mejor camino. Un Marketer se centra más en el método.
- A diferencia de un marketer el growth hacker se guía por los datos (data driven), lo cual no pasa en los mayores departamentos de marketing.
- Los marketers tienen menos habilidades tecnológicas, como programar y automatizar procesos, que un growth hacker.
- Un marketer no está involucrado en el producto,sin embargo el growth hacker si, ya que tiene que prestar atención a la retención de los usuarios.
Conceptos básicos del Growth hacking y de las startups
En las siguientes líneas voy a explicaros los conceptos mínimos y básicos que debéis conocer si queréis entender el maravilloso mundo del hacking de crecimiento.
Son conceptos que debes entender e interiorizar y que te van a ayudar a mantener una conversación de calidad con cualquier experto en crecimiento en cualquier momento.
Mi objetivo con este artículo es aclarar estas palabras familiares que escuchamos de vez en cuando, pero que no tenemos claramente definidas y estructuradas en nuestra mente por lo que esto aveces provoca que se pierda el hilo de la conversación. Además, quiero hacerlo de una manera muy simple y clara para no perder el tiempo con largas definiciones sin sentido.
¡Vamos directo al grano!
Esto es lo que necesitas saber:
Pruebas A/B Testing:
Es un proceso de comparar dos versiones del mismo activo y medir la diferencia de rendimiento. Estas variaciones son creadas para entender qué funciona mejor para cualquiera de sus activos de marketing.
Nota importante, cuanto más avanzado sea el sistema, menores serán los cambios entre cada variación.
Bootstrapping:
Es un enfoque de crecer la empresa sin adornos ni inversores externos para que su empresa comience a funcionar. Esto es básicamente empezar con tus propios recursos y sin ninguna ayuda externa.
API (interfaz de programación de aplicaciones):
Es el software que te permite conectar las diferentes herramientas que estás usando . De esta manera, puedes recoger datos de un lugar a otro, crear procesos automatizados, seguir a tu cliente a lo largo del embudo….hay muchas maneras posibles de aprovechar este «traductor de herramientas».
Tasa de rebote:
El porcentaje de visitantes a un sitio web en particular que navegan fuera del sitio antes de que la web se cargue completamente . Esto está altamente vinculado a la velocidad de su sitio web.
Análisis de cohorte:
Es un análisis de comportamiento que toma los datos de una plataforma de comercio electrónico, una aplicación web o un juego en línea y en lugar de ver a todos los usuarios como una unidad, los divide en grupos relacionados para su análisis. Estoy seguro de que estás familiarizado con esta imagen;
Tasa de conversión
Es el porcentaje de usuarios que toman la acción que buscamos que hagan en nuestro sitio web.
MVP:Mínimo producto viable.
Esa versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo.
Pivotar
Cambiar la dirección de su proyecto debido al análisis de los datos. Comúnmente se hace en una etapa temprana . Nada que ver con el baloncesto
Producto Apto para el mercado: es el grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado
Embudo de ventas
Es la ilustración del viaje que una persona necesita hacer desde la primera vez que nos descubre hasta que se convierte en nuestro cliente.
Primeros adoptadores
Los primeros clientes que adoptan un nuevo producto o tecnología antes que la mayoría de la población.
Disparador
Son elementos que aumentan la conversión. Estos pueden ser componentes realmente simples.
Métricas de vanidad
Estas son las métricas sin importancia dentro de la empresa. No tienen ningún tipo de relación con el estado de la empresa y no indican el resultado o actuación de la empresa.
Bucles virales
Estos son un momento dentro del viaje del cliente cuando el cliente defiende su producto/servicio. Descubren su producto, se enamoran de él y lo comparten con otros.
El proceso de Growth hacking
Todos los growth hacker trabajamos con el proceso the GROWS FRAMEWORK creado por THE GROWTH TRIVE. Este es un proceso de constante mejora de nuestra OMTM, la métrica que indica la actuación de empresa.
Se basa en la mejora de tu funnel pirata. Mejorando los puntos más débiles y potenciando los fuertes. Todo esto dirigido a mejorar the only metric that matters. La cual es la métrica que deberíamos tener entre ceja y ceja en todo momento.
Este proceso tiene los siguientes pasos;
- Crear ideas
- Priorizar las ideas(dependiendo de la facilidad de ejecución y posible retorno)
- Ejecutarlas
- Analizar el resultado
- Tomar decisiones
Todo este proceso se basa en experimentar en base a datos y repetir el proceso hasta dar con el haja moment. , momento que viene acompañado de crecimiento.
Ejemplos de Growth Hacking en las empresas más grandes del mundo
En las próximas líneas tendrás ejemplos reales de cómo algunas de las empresas más grandes del mundo han llegado a crecer de tal manera. Todos los ejemplos que se muestran a continuación han seguido los principios del growth hacking para llevar a cabo estos procesos de experimentación
¿Sabrías identificarlos?
¡Allá vamos!
El growth hacking de Dropbox
Esta compañía valorada en más de 10 billones de dólares empezó como cualquier otra. Sin mucho presupuesto para anuncios y con mucho imaginación. Sin grandes presupuestos y usando lo que ya tenían consiguieron crear el sistema de referidos más grande visto hasta la fecha ¿De qué trata esto exactamente?
Cada vez que un usuario compartía la herramienta, su producto mejoraba ¿Como? Conseguía 250mb más de espacio de almacenamiento por cada recomendación y si a la persona a la que recomendaba se creaba una cuenta en dropbox.
La empresa consiguió aumentar sus usuarios en un 60%. ¿Y que les costó? 500mb de almacenamiento por usuario. Lo que es un coste de adquisición bastante bajo. Sin pagar números exagerados en anuncios DropBox implementó un sistema de recomendaciones en el proceso onboarding. Conectando Google con Facebook para que los usuarios lo podrían hacer en pocos clicks.
Dato gracioso; DropBox rechazó una oferta de 9 dígitos de Steve Jobs.
El crecimiento masivo de AIRBNB
Esta empresa creada en San Francisco fue creada por unos amigos sin mucho dinero que dejaban entran a los turistas de la ciudad en sus apartamentos cuando los hoteles de su ciudad estaban rebosar.
Al principio se dieron a conocer gracias a boca a boca y asistiendo en eventos tecnológicos. Ya que se dieron cuenta que en este tipo de eventos era al que asistía su target.
Todavía en una edad no muy avanzada, se dieron cuenta que los apartamentos con imágenes de mayor calidad eran mucho más probable de que fueran escogidas ante el resto. Por ello, decidieron empezar ha hacer ellos mismos las fotos hasta que crearon todo una flota de fotógrafos con la que cuenta hoy en dia.
Esto les potenció muchísimo la ocupación de los apartamentos con los que contaban, pero el gran hack vino cuando empezaron a conseguir tráfico de usuarios cualificados desde craigslist a coste 0$. Esto lo consiguieron gracias a una redirección en la sección de apartamentos de craigslist que llevaban directamente a su sitio web, moviendo el tráfico de una plataforma a otra.
Dato gracioso; Craigslist terminó por bloquear a AIRBNB en su plataforma…pero ya fue tarde. AIRBNB ya había conseguido su objetivo para entonces, lo que supuso un crecimiento masivo.
El experimento de HOTMAIL
Una de las primeras plataformas de emails. En 2010, cuando el término Growth hacking no había nacido todavía, esta plataforma consiguió adquirir 3.000 nuevos usuarios por día convirtiendo cada usuario activo en publicidad gratuita para sus servicios.
Para ello lo que hicieron fue una firma en cada email que se mandaba en la plataforma con una posdata que decía ““PS I love you. Get your free Email at Hotmail”. Esto fue el principio de una práctica muy común que se llevó a cabo los próximos años. Ejemplo de esto el “sent from my iphone” o “sent from my blackberry”.
Dato gracioso: Hotmail fue vendido a microsoft un año y medio después de su lanzamiento cuando contaba con 12 millones de usuarios, en aquel entonces solamente había 70 millones de usuarios en internet.
Growth hacking en Paypal
El gigante de pagos online también tuvo su época de growth en sus inicios. Lo consiguió construyendo un sistema de referencias que consiguió crecer los usuarios de la plataforma en un 10% por día, llegando a los 100 millones de usuarios.
Sin embargo, el sistema de referidos era diferente al que ya hemos visto de DropBox. Pagaban 10$ al usuario que recomendaba la aplicación y otros 10$ al nuevo usuario que se registraba en la plataforma de pagos online.
Espera ¿Daba 20$ GRATIS? ¿Qué sentido tiene esto?
Esto es debido a que calcularon que el LTV (Lifetime Value) de cada persona era superior a 20$ por lo que sabían que en un largo plazo aun gastando 20$ iniciales consiguieron beneficio de estas personas.
Esto no solo se queda aquí. Más tarde PayPal se asocio a Ebay. De manera que cualquier tipo de compra que se fuera a realizar en Ebay debía de ser hecha a través de Paypal. Esto provocó que todos los usuarios de Ebay se crearan una cuenta de PayPal, dándole a paypal una imagen de plataforma de pago seguro y confiable. Esta credibilidad obtenida les puso a la par de métodos de pago como Visa o Mastercard.
Dato gracioso: PayPal llegó a gastarse 60 millones de dólares en este sistema de referidos antes de llegar a cerrarlo.
¿Qué hizo crecer tanto a Linkedin?
Linkedin es la mayor plataforma profesional del mundo por excelencia. Aparte de ser una plataforma que hace posible aumentar tu red de networking y encontrar trabajo, la visibilidad que ofrece a tu persona y razón de crecimiento es que cada perfil de Linkedin está indexado en google. ¿Qué significa esto?
Que de la misma manera que tu nombre aparece en los motores de búsqueda de google también aparece linkedin en todo momento presente ganando visibilidad y tráfico hacia su plataforma convirtiéndola en la mayor red de profesionales del mundo.
Datos gracioso: en 2020 linkedin llego a 200 países y tiene más de 645 millones de usuarios.
Mejores libros para aprender Growth Hacking
Estos son los libros que te aydarán a entender y conseguir la mentalidad del growth hacker. No es una lista extensa, por una razón; que tengas tanto para elegir que no sepas por dónde empezar o llamado de otra manera, paralisis por analisis.
Estos libros son los fundamentales e incluso obligatorios para todas las personas que vayan en serio con el Growth Hacking.
The lean Startup
¿Qué es lo que hace a una startup crecer a pasos agigantados?¿Cual es la metodología o manera de trabajo que hace esto posible? ¿Cual es el patrón común?
En este libro Eric Ries explica la metodología de trabajo “Lean Startup”. Este método consiste en una rápida experimentación, medir el progreso real sin ningún tipo de métricas de vanidad, aprendiendo de los datos que conseguimos que es lo que funciona y lo que no.
Esta metodología permite a una empresa estar en constante innovación y cambiar la dirección de ella con agilidad. Eric Ries ofrece a las empresas y startups probar su visión de forma continua y validar las nuevas hipótesis de forma ágil para adaptarse y ajustarse a tiempo.
El libro ofrece un enfoque científico para crear y gestionar empresas innovadoras y de “éxito” en un momento donde las empresas necesitan innovar más que nunca.
Hacking Growth
¿Cómo estas empresas han conseguido crecer de manera exponencial ,en tan poco tiempo y sin presupuestos abismales? Detrás del crecimiento de estas empresas se encuentra una metodología estudiada y cuidadosamente implementada. Esta metodología se llama growth hacking, y las empresas que lo usan no solo son de la generación de la crisis del 2008 sino que empresas que llevan décadas en el juego como IBM, Walmart y Microsoft también forman de la comunidad de Growth Hackers.
Piensa en la metodología del Growth Hacking como la metodología que crea el crecimiento de una empresa, al igual que la metodología The Lean Start Up lo hizo con el desarrollo de productos o Scrum hizo con la productividad.
Implica equipos multifuncionales y una experimentación ágil y medida. Se centra en interacciones con los usuarios para alcanzarlos, retenerlos, comprometernos y motivarlos para que vuelvan y sigan usando tu producto.
Puedes considerar este libro como la guía del proceso de creación e implementación de su propia estrategia de crecimiento y escalabilidad para tu proyecto. Es una lectura obligatoria para todas las personas que se quieran adentrar en el mundo del growth hacking.
The Hooked model
¿Cual es la diferencia entre productos que crean hábitos y los que no?¿Qué es lo que nos crea costumbres cuando usamos ciertos productos? ¿Existe un patron que se repite en todos estos productos?
En este libro escrito por Nir Eyal responde a estas preguntas y mucho más, explicando el modelo de gancho o el “hook model” en inglés. Este es un proceso de cuatro pasos que se han incrementado en muchas de las empresas que mayor retención generan en sus productos como Facebook, Tinder o incluso el juego de moda de hace unos veranos Pokemon Go. Además, este método no depende de ningún tipo de publicidad costosa o mensajes agresivos. El método Hooked se basa en una metodología con años de investigación, consultoría y práctica del autor.
En este libro aprenderás;
- Cómo crear hábitos en tus productos o servicios de una manera práctica
- Explicación paso a paso para construir productos que la gente ama
- Como las mayores empresas del mundo han creado sistemas que crean hábitos en el consumo de sus usuarios.
Preguntas frecuentes sobre Growth Hacking
– API
– Bootstrapping
– MVP
– Pirate funnel/ Embudo de ventas
– Vanity Metrics / Métricas de vanidad
– OMTM
– Pivotar
¿Tienes ahora claro ahora que es el Growth Hacking? Si quieres saber como implementarlo te aconsejo que leas este artículo que muestra cómo trabaja un Growth hacker.