AARRR y Pirate Funnel- Todo sobre embudos de venta

¿Que son los funnels o embudos de venta?

El funnel (o también conocido como embudo de venta) es el conjunto de etapas que recorre un usuario desde que conoce un producto o servicio hasta que termina convirtiéndose en cliente.

Este es un recorrido diseñado para que los usuarios terminen por tomar la acción establecida. Normalmente está dirigida a que un usuario termine comprando X producto o contratar X servicio. Pero puede estar diseñada con diferente fin.  El objetivo que quieras conseguir puede ser infinito, y el viaje o recorrido que hace el usuario depende de igual manera en ti.

Sin embargo, hay ciertas etapas que siempre se repiten durante el recorrido del funnel (en los que están bien hechos al menos). Es esencial entender estos y entender por qué se hace de esta manera. ¿Quieres crear un funnel que convierta?

Déjame  explicarte las diferentes etapas que hay que tener en cuenta;

¿Como hacer un embudo de ventas o conversión?

Ahora entenderemos paso por paso cada etapa que se hace a la hora de crear un embudo de conversión. Junto con ejemplos reales que te harán entenderlo mejor.

1- Fase de adquisición

Esta es la primera fase. Aquí es donde el marketing empieza a trabajar y empieza a generar leads.  Es el momento donde das tu servicio o producto a conocer y te haces visible. 

Hay varias maneras de conseguir este objetivo, dejame nombrarte las más conocidas;

-SEO(Search Engine Optimization)

-SEM(Search Engine Marketing) 

– Social Ads; Facebook Ads, Intagram Ads , …

SEM y SEO diferencias

Todas ellas pueden llegar a ser igual de potentes. Quien quiera hacer la adquisición a través de SEO tiene que tener en cuenta que es de todas la que más trabajo requiere y el resultado se ve reflejado en un plazo medio-largo, una  pagina nueva le puede costar fácilmente 6 meses en posicionarse en los motores de búsqueda de google. Sin embargo, el resultado a largo plazo puede ser el mejor de todos. 

Por otro lado el SEM y Social Ads te puede dar resultado en un corto plazo y no te quita tanto tiempo de trabajo. La única desventaja en este caso es que requiere un mínimo de inversión al principio.

 Depende de tus recursos y necesidades elegir un modo de adquisición u otro. Si tienes dinero (tampoco hace falta mucho, depende de la audiencia a la que te diriges) y no te puedes permitir esperar para empezar o si buscas que el trabajo de hoy de sus frutos mañana y tienes tiempo para invertir trabajando aunque el coste de este sea prácticamente 0.

2- Activación

Esta es la segunda fase de nuestro funnel. Una vez hemos conseguido que el usuario nos conozca necesitamos saber que tiene interés en nosotros, para ello, se le pide que tome una pequeña acción donde realmente se ve si tiene interés por nuestro servicio o producto.

Este puede llegar a ser tan sencillo como que te dejen su email o se descargen la version gratuita de tu app. Un  minimo que nadie haria si no tendria un minimo de interes. 

Esta acción depende del objetivo que busque una empresa a traves del funnel. 

3. Retención

¿CÓMO DESARROLLAR LA FASE DE RETENCIÓN?

En esta fase del funnel nuestro objetivo es crear un HÁBITO o COSTUMBRE en el usuario cuando usa nuestra app o servicio.

Dicho de una manera más vulgar;  enganchar a la gente.

Se trata de que el usuario pase el mayor tiempo posible en nuestra plataforma y para ello existe un modelo utilizado por las empresas más grandes del mundo llamado “Hook Model”. 

Vamos a crear productos que crean hábitos;

Empresas como facebook, pinterest y twitter entre otras muchas son masters de este sistema.

Déjame explicarte como funciona paso a paso y con ejemplos reales;

Como crear habitos con tu servicio o producto; THE HOOK MODEL

 THE HOOK MODEL

 Este método viene del libro “Hooked” por Eyal Nir. Se trata de un modelo el cual usan las empresas más grandes del mundo para conseguir una mayor tasa de retención sobre los usuarios. 

Está formada por 4 pasos a seguir. Si conseguimos crear un sistema que contenga las cuatro fases es muy probable que consigamos crear el hábito que estamos buscando en nuestros usuarios. 

Pongámonos manos a la obra;

Lo primero es llamar de alguna manera a nuestro usuario, algo que le haga saber que estamos presenten y que le incite a tomar acción. A esto le llamamos el TRIGGER, puede ser de diferentes tipos , una notificación, un paid advertisement o incluso un email.

El objetivo del trigger es prometer una recompensa y como conseguirla.


Para que el usuario consiga esta recompensa, primero debe tomar una ACCIÓN. Este es el movimiento que nosotros queremos que haga dentro de nuestro servicio o producto.Una vez que el usuario hace esto, pasamos a darle la recompensa prometida.

Es de mencionar la importancia de que esta acción sea lo más simple posible y cuanto más sencillo sea el proceso de tomar acción más probable será que los usuarios lo completen. Un hábito es una acción que tomamos sin pensar, por lo que nuestra acción debe ser algo tan simple que no le hagamos pensar al usuario.

La acción puede ser de mil maneras diferentes dependiendo en los intereses de cada uno. Puede ir de clickear un link a simplemente meterte dentro de la aplicación.

 Dejame ponerte ejemplos que me han pasado a mi; 

  • Vas por la calle y te sale una notificación desde tu aplicación Pokemon Go diciendo que tienes un pikachu cerca tuyo. Es un trigger bastante simple pero no te puedes imaginar lo rápido que me metia en la aplicación. 
  • Bubble es una aplicación parecida a tinder. En esta te aparece una notificación en tu móvil cada vez que que consigues un “mach”. Esta notificación es el trigger que te hace meterte en la app, a veces la acción puede ser tan simple como que te metas en la app. 

Últimamente las apps están dando pasos de gigante hacia la gamificación de las apps. Esto trata de impulsar las acciones dentro de la plataforma de una manera que parezca que el usuario está jugando a un juego y recibiendo recompensas por cada acción tomada.

VARIABLE REWARD es el premio que se le otorga a los usuarios que hayan completado la acción requerida. Aquí se busca la satisfacción inmediata del usuario , algo que le cree placer inmediato, sentirte respetado y querido, en este paso nos dirigimos al cerebro reptiliano del usuario.

  • Por ejemplo, Google cada vez que comes en un sitio te da la oportunidad de dejar un comentario (si tienes android). Dependiendo de la largura, idioma y calidad del comentario te da ciertos puntos. Cuando acumulas X puntos pasas de categoría a ser alguien de una categoría mayor. 
  • En Tripadvisor pasa igual, llegado a una cantidad de comentarios y reseñas de calidad, tu perfil se convierte en un perfil VIP y en este caso te posiciona tu comentario siempre entre los primeros.

Claras recompensas gracias a una acción sin muchos pasos. Eso es lo que se busca en el Hook Model.

Esta recompensa debe de ser algo útil para el usuario, algo que le ayude o satisfaga temporalmente. Pero sea lo que sea, en todo momento de ser variable para que el usuario quiera seguir completando acciones.

Una vez llegado a este punto, se trata de que el usuario quiera recibir más recompensas y por lo tanto,se crea un loop en el que tomar acciones le lleven a una recompensa que necesita y quiere por lo que lo hace en repetidas ocasiones.

Una vez completado todos estos pasos, llegamos a la parte donde le pedimos al usuario que haga un INVESTMENT de una contribución personal. Hacer trabajar al usuario en este punto hace que el trabajo que han creado lo valoren mucho más y el valor en el producto se multiplique.

En este último paso hay una empresa que sin lugar a dudas se lleva la corona y muy probablemente lo conozcas;

Estoy hablando de IKEA

¿Por qué la gente valora tanto los muebles de Ikea?

¡Por que lo han montado ellos mismos! Así de fácil. Da igual la dificultad o el tiempo que les haya costado. Sienten el mueble como algo hecho por ellos mismos,incluso algunos lo llegan a considerar “trofeos” de cierta manera los cuales demuestran lo “manitas” que son. Todo esto hace que le den un valor al producto gigantesco.

Así es el proceso completo de Facebook;

Sin embargo, no pienses que este proceso de retención puede únicamente ser aplicado a empresas de grandes dimensiones.

Te voy a poner un ejemplo que podría pasar en la panadería de debajo de tu casa. 

Un día bajas a comprar el pan a la panadería de la esquina, como cualquier otro, y para tu casualidad, resulta que que la panadera ha horneado un nuevo tipo de bollo que tiene una pinta….¡Deliciosa!

Le preguntas; 

  • ¿Cuanto cuesta?
  • ¡Es gratis! Solamente tienes que rellenar este cupón.

La panadera te da un cupón en el cual ella te marca los días que has ido consecutivamente, al llegar a 3 días, ¡Te regala ese horneado con tan buena pinta! 

Un proceso de retención llevado a acciones que puedes implementar hoy mismo.

4. Recomendación o referral;

Una vez llegados a este punto tenemos que tener en cuenta que nuestro usuario ya nos conoce, ha tomado acciones que muestran interés en nuestro servicio y además ha lo usa normalmente en su dia a dia. 

El objetivo en esta etapa es claro; conseguir una recomendación por parte de nuestro usuario.

Para incentivar a que los usuarios de anime es muy común poner algún tipo de recompensa variable o crear un modelo de gamificación en esta fase.

A veces no somos conscientes de el poder del boca a boca o un comentario positivo en nuestra página. ¿ Acaso no miras los comentarios de un producto antes de comprarlo?

Por que el 96,5% de los usuarios buscan comentarios sobre el producto o servio antes de comprar.

5. Revenue

Este es el último paso del viaje que hace un usuario desde que te conoce hasta que te compra. 

Una vez llegado a este punto el usuario está dispuesto a pagar por tu servicio.

Esta es la parte final donde al fin conseguimos convertir este lead y sacar rendimiento por el. Estos son algunos de los modelos de revenue más comunes;

  • Freemium; La descarga es gratuita pero no cuentas con todas las opciones de la app y para desbloquear estas necesitas pagar por ella.

Ejemplo; Spotify o Youtube

  • Suscripción; El usuario se subscribe a tu negocio. La gran ventaja de este modelo es que las predicciones que haces suelen ser mucho más fáciles de calcular, ya que el cliente paga regularmente.

Ejemplo; Netflix

  • Compra directa: El usuario adquiere una única vez tu producto o servicio y paga el coste tan solo una vez.

Ejemplo; Adobe Premiere

¿Que es un funnel?

El funnel (o también conocido como embudo de venta) es el conjunto de etapas que recorre un usuario desde que conoce un producto o servicio hasta que termina convirtiéndose en cliente.

Por ultimo, aquí tienes algunas de las preguntas más comunes;

¿Que es un embudo de ventas?
El embudo de ventas (o también conocido como funnel) es el conjunto de etapas que recorre un usuario desde que conoce un producto o servicio hasta que termina convirtiéndose en cliente.
¿Cuales son las etapas de un funnel?
1.Adquisición
2.Activación
3. Retención
4.Recomendación
5. Revenue