Este artículo va dirigido a la gente como yo que no sabe muy bien cómo convencer o persuadir a alguien por una u otra razón. La verdad es que no te hace falta ser buen comunicador como piensan muchos para poder persuadir a alguien, basta con dominar las 6 principios de persuasión de Robert Cialdini y saber implementarlos de una manera eficaz.
Yo era en este ámbito un poco lo que se llama de una manera coloquial un “madero” para persuadir.Sin embargo, cuando empiezas a entender los principios de la persuasión y a aplicarlo puedes mejorar drásticamente tu copys.
Asi que…¿Por que no aprender un poco más?
Empezemos
Los 6 principios de captación y persuasión de Robert Cialdini
1.Reciprocidad
Los seres humanos sentimos la necesidad de devolver favores. Por eso es tan probable que cada vez que ayudas o aportas valor a alguien esta persona quiera hacer lo mismo por ti.
¿Alguna vez te han invitado a un cumpleaños y más tarde has sentido la obligación de tener que invitar a esta persona?
A mi me ha pasado, y este es un ejemplo entre otros muchos.
¿Donde podemos ver la reciprocidad hoy en día en el marketing?
Cada vez que creamos contenido gratis, como puede ser un ebook, un curso, un artículo…etc estamos dando algo de valor que el receptor, la mayoría de las veces tiende a dar algo a cambio. Es por esto el enorme peso que está cogiendo hoy en dia los lead magnets como captación de clientes.
La persona que proporciona el valor ofrece algo que le interesa a la persona X y esta a cambio no tiene ningún problema en darle su email a cambio, compartir este artículo en las redes o seguirlos en cualquier red social. Ya que de alguna manera quieren compensar lo que esta persona les ha dado.
¿Cual es la clave para que funcione este principio de persuasión?
Ser el primero en dar, de forma inesperada y que sea lo más personalizado posible. Ten en cuenta que tipo de audiencia quieres atraer y qué es lo que más les interesa a ellos. Si consigues proporcionar valor sobre este tema será muy sencillo que te quieran postear en sus redes, compartir tus futuros artículos ….etc.
Un estudio afirmó esta teoría de cierta manera bastante creativa. No sabían de qué dependía la propina que dejaba la gente en el bar. Pensaron que dando caramelos de manera inesperada a los comensales podría aumentar las propinas. Y…. ¡Dieron justo en clavo!
Se dieron cuenta que cuando eran ellos los primeros en sorprender al cliente las propinas aumentaban un 7%. Ademas, probaron con varias variaciones, también probaron a darles más de un caramelo y ver que pasaba. Sin embargo, el que mejor resultado dio, fue en cuando el camarero les daba un primer caramelo de manera inesperada y más tarde volvía con otro, es decir, en total hacia una doble sorpresa que obtenía el resultado de un aumento en propinas del 14%.
Aportar valor a la gente hace que esté más dispuesta a devolver
Simpatía
Es mucho mas probable decir “SI” a la gente que nos agrada
La manera más clara que se me ocurre ahora para que entiendas con el COV-19 es lo que está ocurriendo ahora en Linkedin. La gente está ofreciendo contenidos de muy alta calidad a cambio de nada…bueno eso es lo que se cree al menos. El objetivo de la gente que hace esto en conseguir leads a coste nunca antes visto, exactamente GRATIS. En resumen, este es el trato que se hace; la persona X que es la que ofrece contenido de calidad y proporciona valor a la persona Y. Pero…¿Que le da la persona Y a cambio?
Muy fácil, un lead gratuito de un posible cliente potencial. El suyo.
2.Escasez
La percepción escasez siempre provoca demanda.Esto nos pasa cuando la oferta acaba el domingo o vemos que solo hay 4 plazas para entrar en ese curso que estábamos pensando hacer.
Cada vez que vemos que algo se va a acabar nos entra la prisa ya que no queremos no queremos quedarnos sin este preciado y exclusivo producto.
Ejemplo de empresa que vio sus resultados crecer gracias a la escasez fue la compañía aerolínea British Airways cuando anunció que reduciría el número de vuelos en la ruta de vuelo desde Londres a Nueva York debido a su baja rentabilidad.Sorprendentemente,el siguiente dia las ventas estallaron. ¿Curioso,verdad? Todo sigue igual, la única diferencia es que se convierte en un recurso escaso a partir de el momento que lo reducen, creando algo limitado y al que no todo el mundo va a tener la oportunidad de obtener.
Varias maneras de aplicar este truco.
Advierte de lo que se van a perder en casa do que no lo compran a tiempo. Para ello, es muy importante resaltar que tiene de único tu producto o servicio que otro no va a poder proporcionar. Ejemplo de esto es utilizar plazos que la gente tenga que actuar con rapidez o en un periodo de tiempo concreto. Haz una llamada acción y crea esta sensación de urgencia y escasez. ¡Nadie quiere quedarse fuera!
Cada vez que vemos que algo se va a acabar nos entra la prisa ya que no queremos quedarnos fuera. Ejemplo de esto fue la aerolínea Wizz cuando anunció que no ejecutaría la ruta de vuelo desde Londres de día debido a su baja rentabilidad ,sorprendentemente,las siguientes semanas las venta estallaron. La única diferencia era que era un recurso escaso a partir de entonces.
En ingles existe un concepto muy parecido llamado Fomo;
Fomo
Fear of missing out. Lo que significa miedo a perderlo o de quedarse fuera. Cuando conseguimos esta sensación creamos una actitud en la persona mucho más dispuesta a tomar acción por no querer quedarse afuera.
Ejemplos
La escasez aumenta la percepción del valor que tenemos sobre cierto objeto o servicio. Ejemplo de esto, todas la ediciones limitadas que sacan grandes marcas de moda.¿ Acaso has visto una prenda edición limitada al mismo precio que el resto? ¡Por que si es asi, no dudes en comprarla!
Otro claro ejemplo de escasez es lo que hace Booking cuando te metes en su página web para buscar vuelos y hoteles. Prueba a mirar algún destino que no sea muy visitado y que no sea en temporada alta, seguramente te aparecerá que solo quedan 2 plazas disponibles cuando medio hotel está vacío. Ellos saben cómo nos afecta esta sensación de escasez y que nos provoca tomar decisiones, vulgarmente dicho “en caliente”.
3.Autoridad
Las explicaciones por gente experta y considerada una autoridad dentro del entorno en el que estamos trabajando tiene un peso enorme sobre la persona a la que explica. Una autoridad puede ser un speaker, el autor de un libro , el creador de un curso…etc.
Y….¿Que tienen todos estas personas en común?
Que absolutamente TODOS comparten sus conocimientos y experiencias. Personalmente no me imagino la cantidad de gente tan pro que es en su nicho simplemente por el hecho de no compartir lo que hacen.
Hoy en día escribir un libro es el mayor activo que una persona puede crear, ¿acaso no te has fijado en la cantidad de gente que ha escrito un libro y lo muestra en sus redes? Esto le da autoridad a la persona en el ambito en el que escribe. ¿Cuantas gente has visto en Linkedin felizmente con su libro? Actualmente, todo el mundo puede escribir un libro y subirlo en Amazon, ¡así que no tengas miedo de hacerlo tú también!
Ejemplo
Hace unos meses estuve por tema de unos proyectos en Seatle. Cuando dije que me apetecía un donut, de inmediato las 3 personas con las que estaba me dijeron que íbamos a ir a por el donut al sitio que Barak Obama fue una vez cuando visitó la ciudad. Cuando llegamos a este sitio puede apreciar claramente la foto enmarcada del señor Obama comprando un donut en ese mismo establecimiento. La primera impresión fue “uau, si el presidente de estados unidos vino aquí a por un donut algo significa, ¡tienen que estar deliciosos!”
¿Que tal estaba el donut? Rico, pero nada del otro mundo.
Y no te puedes imaginar la fama y autoridad que tenía ese sitio por el simple hecho de tener una fotografía bien visible a todos los públicos. Increible, elemento de autoridad.
Los clientes que tienes es otro elemento de autoridad, y es por ello que las empresas o cualquier autoridad lo muestra como símbolo de autoridad.
Ejemplo textos la gente en la que el mundo confía factor muy importante en los tiempos en los que estamos cómo podrías convertirte en experto fácil comparte qué haces aprendes las cosas que han salido mal porque puede que tú lo tengas asumido puede ser una manera muy buena de aprender maneras ya sea por redes sociales blog O en tu día a día cuando hablas con el vecino ejemplo blog creado para compartir mi experiencia y conocimientos sobre este tema lo en medida me hace ganar sienta autoridad sobre los temas que yo escribo
¿Como convertirte en un experto?
Durante varios años me he preguntado qué es lo que hace a una persona referente en su sector. Hay muchas maneras diferentes de hacerlo; a través de un blog, redes sociales….pero todas tienen una cosa en común y es que cada una de ellas son maneras de compartir conocimiento. Este blog por ejemplo es el mio, es lo que me funciona a mi, pero esto no quiere decir que tu tengas que hacer lo mismo.
4.Compromiso y coherencia
Lo que dices debe seguir una lógica y ser coherente con lo que ya has dicho. ¿Acaso confiarías en una persona que se contradice o que no es coherente respecto a lo que dice y hace?
Ejemplo
Imaginemos que estas intentando vender el coche. No puedes pretender verderlo con la simple pregunta de ¿Me compras mi coche? por que te digo desde ya que no va a funcionar si no hay un trabajo coherente hecho de antemano. En vez de hacer esto, prueba con preguntas más sencillas que requieran cierto punto de compromiso por parte de el comprador. Ejemplo; ¿Te gustaria ver mi coche? La respuesta probablemente sea que si, entonces quedáis y cuando lo vea le dices¿Te gustaria probarlo? Y le dejas darse una vuelta con el. Cuando vuelve le preguntas¿Te gustaría que te hiciese una oferta por el?
En el momento que haces la oferta has creado unos ciertos micro compromisos que sea mucho más difícil que te heches para atras, por que crearía cierta falta de coherencia por parte de la persona. Con este proceso consigues que la persona a la que queremos persuadir haya creado ciertos compromisos de manera coherente ,por muy pequeños que parezcan, que indica que están realmente interesados por tu coche y que después de haber dado tantos pasos no tenga sentido decir “no lo quiero”. Por lo que estos pequeños micro compromisos reducen la posibilidad de que la persona se eche para atrás cuando ya ha completado los primeros pasos y ha adquirido ciertos compromisos.
Este concepto puede ser aplicado a cualquier ámbito, incluso en el marketing cuando usamos la estrategia de los “Si”, la cual está muy conectada con este método de persuasión. ¿Te gustaria resolver tu problema?¿Si tengo la solución estarías dispuesto a pagar por ello?…etc
5.Simpatía
Nos gusta la gente que es similar a nosotros, nos halaga o que coopera con nosotros. Nos gusta sentirnos identificados con gente similar a nosotros y esto provoca que se cree una unión más fuerte de lo que te podrías imaginar.
Ejemplo
¡Yo tambien soy de X pueblo! Cuando encuentras alguien que es del mismo pueblo que tú se crea cierta conexión tan solo por el simple hecho de descubrir que hay algo en común y que es similar por las dos partes.
Este es el primer ejemplo que se me ha venido a la cabeza pero imaginate la cantidad de cosas en común que puedes tener con otra persona. Cuando se descubren estas, se crean conexiones y hacen más fácil que esta persona confie en ti.
6.Consenso
Tener la aprobación social es fundamental en muchos ámbitos. Si tus vecinos lo están haciendo, ¿por qué no deberías hacerlo tú también? No puede ser nada malo¿Verdad?
Todo ser humano es influenciado por las acciones de otros. Las personas, por lo general, tienden a creer valido el comportamiento que se repite entre varias personas. Esto quiere decir que nos dejamos llevar por la opinión y acción de los demás en mayor o menor medida.
Ejemplo
No hay que buscar mucho cuando queremos encontrar un ejemplo en este tema. Basta con ir a Amazon y buscar cualquier producto. Inmediatamente, nos daremos cuenta de la cantidad de gente y opiniones que nos aparecen al buscar cierto producto. Lo que provoca que tu cerebro piense “si tanta gente ha tomado esta acción no puede ser que todos se equivoquen”.
Otra manera de identificar esta manera de persuasión es ir una página web en la que ponga “Contamos con x clientes satisfechos” entre otros para que te hagas una idea de lo fácil que es implementar esta estrategia.
El arte de persuadir
Cuando hablamos del arte de persuadir e influenciar en la gente, son muchos los factores y métodos a tener en cuenta. Unos son más desarrollados, otros de duración más larga, pero todos tienen una cosa en común; todos intentan convencer a nuestras 3 partes del cerebro.
Y esta es mi pregunta a la hora de tomar decisiones;
¿Tomamos decisiones emocionales o racionales?
Primero tomamos la decisión de manera emocional, y más tarde, la argumentamos de manera racional. Por ello, es igual de importante conectar con nuestro locutor de manera emocional que tener razones de peso y datos para poder argumentar.
Antes he mencionado que hay 3 partes del cerebro que tenemos que atraer para que el individuo que el individuo tome la decisión final, muy bien. Aqui los tienes:
Cerebro Humano
Se encarga de las partes más racionales, así como el lenguaje, la memoria, lógica…etc.
Pensamos que es el que más peso tiene pero no es asi. Esta parte del cerebro se remite a hechos y datos. Es nuestra parte razonable, consciente, analítico y creativo. Se podría decir que es el cerebro que hace el discurso más lógico.
Cerebro Emocional
Es la parte del cerebro que se encarga de relacionarse con las personas y crear ciertos vínculos emocionales.
Controla las emociones. Le encanta que cuando compre un producto se vea identificado en la otra persona. Para convencer esta parte del cerebro deberemos crear emociones de gozo, amor, deseo ,activación, euforia, confianza, disfrute entre otros. Este cerebro busca conexión con el vendedor y de ello aqui tiene lugar la importancia del storytelling
Cerebro Reptiliano:
También llamado “old brain”, puesto que tiene los pensamientos más primitivos y su mayor objetivo es la supervivencia. Este cerebro entiende muy bien lo visual. Algo que tendrías que tener en cuenta para convencer a esta parte del cerebro es que se encuentra en una constante búsqueda de quitarle dolor y enseñarle ganancias al ser humano y que busca el placer inmediato.
Ahora me gustaría ayudarte a que lo entendieras de una manera más sencilla, déjame ponerte un ejemplo de como podriamos hacer razonar a las 3 partes del cerebro mediante un mensaje que queremos transmitir;
Pongamos que queremos persuadir a alguien para que empiece a usar más el transporte público debido al cambio climático. Así es como se aplica en cada zona;
Cerebro humano: “Los niveles de gases de efecto invernadero alcanzaron un nuevo récord en 2018, un año en el que los niveles de dióxido de carbono (CO2) llegaron a 407,8 partes por millón (ppm), frente a las 405,5 ppm de 2017. Según datos del boletín de gases de efecto invernadero (GEI) de la Organización Meteorológica Mundial (OMM).”
Cerebro emocional: Yo también he cometido errores … .tenemos cosas en común…se como te sientes…
Cerebro emocional: Usar transporte público salva vidas¡Empieza ya!
Bueno y después de haber soltado un poco la chapa me gustaría remarcar algunos aprendizajes que me gustaría que se te queden claros después de leer este artículo;
- Se debe enamorar emocionalmente y ser capaces de justificarlo racionalmente.
Para ello es importantísimo crear contenido emocional e inspiracional de una manera visual. Ya pueden ser imágenes, videos, headers, storytelling. Además, tenemos que dar motivos para poder justificarlo de una manera racional(datos numéricos, gráficos, ROI, ….)
Así que la próxima vez que intentes persuadir a alguien ya sabes como hacerlo. Espero que te haya podido ser útil y recuerda que lo más importante después de leer este artículo es…¡pasar a la acción!
Conclusión sobre cómo implementar la persuasión en tu funnel
Saber combinar e implementar estos principios a la hora de persuadir te va a ayudar increíblemente. Intenta implementar todas estos principios de una u otra manera en tu proceso de venta o en cualquier ámbito de tu dia a dia, en el trabajo etc… Y recuerda la importancia de ser éticos a la hora de usar este tipo de acciones y en ningún caso intentar manipular a nadie, usalo con cuidado y de una manera ética.
Preguntas frecuente sobre la persuasión y captación
– reptiliano
– emocional
– humano
2. Escasez
3. Autoridad
4. Compromiso y coherencia
5. Simpatía
6. Consenso