Los principios de persuasi贸n y captaci贸n implementados en tu embudo de ventas

Este art铆culo va dirigido a la gente como yo que no sabe muy bien c贸mo convencer o persuadir a alguien por una u otra raz贸n. La verdad es que no te hace falta ser buen comunicador como piensan muchos para poder persuadir a alguien, basta con dominar las 6 principios de persuasi贸n de Robert Cialdini y saber implementarlos de una manera eficaz. 

Yo era en este 谩mbito un poco lo que se llama de una manera coloquial un 鈥渕adero鈥 para persuadir.Sin embargo, cuando empiezas a entender los principios de la persuasi贸n y a aplicarlo puedes mejorar dr谩sticamente tu copys.

Asi que鈥β縋or que no aprender un poco m谩s?

Empezemos

Los 6 principios de captaci贸n y persuasi贸n de Robert Cialdini

1.Reciprocidad 

Los seres humanos sentimos la necesidad de devolver favores. Por eso es tan probable que cada vez que ayudas o aportas valor a alguien esta persona quiera hacer lo mismo por ti.

驴Alguna vez te han invitado a un cumplea帽os y m谩s tarde has sentido la obligaci贸n de tener que invitar a esta persona?

A mi me ha pasado, y este es un ejemplo entre otros muchos.

驴Donde podemos ver la reciprocidad hoy en d铆a en el marketing?

Cada vez que creamos contenido gratis, como puede ser un ebook, un curso, un art铆culo…etc estamos dando algo de valor que el receptor, la mayor铆a de las veces tiende a dar algo a cambio. Es por esto el enorme peso que est谩 cogiendo hoy en dia los lead magnets como captaci贸n de clientes.

La persona que proporciona el valor ofrece algo que le interesa a la persona X y esta a cambio no tiene ning煤n problema en darle su email a cambio, compartir este art铆culo en las redes o seguirlos en cualquier red social. Ya que de alguna manera quieren compensar lo que esta persona les ha dado.

驴Cual es la clave para que funcione este principio de persuasi贸n?

Ser el primero en dar, de forma inesperada y que sea lo m谩s personalizado posible. Ten en cuenta que tipo de audiencia quieres atraer y qu茅 es lo que m谩s les interesa a ellos. Si consigues proporcionar valor sobre este tema ser谩 muy sencillo que te quieran postear en sus redes, compartir tus futuros art铆culos 鈥.etc.

Un estudio afirm贸 esta teor铆a de cierta manera bastante creativa. No sab铆an de qu茅 depend铆a la propina que dejaba la gente en el bar. Pensaron que dando caramelos de manera inesperada a los comensales podr铆a aumentar las propinas. Y…. 隆Dieron justo en clavo!

Se dieron cuenta que cuando eran ellos los primeros en sorprender al cliente las propinas aumentaban un 7%. Ademas, probaron con varias variaciones, tambi茅n probaron a darles m谩s de un caramelo y ver que pasaba. Sin embargo, el que mejor resultado dio, fue en cuando el camarero les daba un primer caramelo de manera inesperada y m谩s tarde volv铆a con otro, es decir, en total hacia una doble sorpresa que obten铆a el resultado de un aumento en propinas del 14%.

Aportar valor a la gente hace que est茅 m谩s dispuesta a devolver

 

 Simpat铆a 

Es mucho mas probable decir 鈥淪I鈥 a la gente que nos agrada

La manera m谩s clara que se me ocurre ahora para que entiendas con el COV-19 es lo que est谩 ocurriendo ahora en Linkedin. La gente est谩 ofreciendo contenidos de muy alta calidad a cambio de nada…bueno eso es lo que se cree al menos. El objetivo de la gente que hace esto en conseguir leads a coste nunca antes visto, exactamente GRATIS. En resumen, este es el trato que se hace; la persona X que es la que ofrece contenido de calidad y proporciona valor a la persona Y. Pero…驴Que le da la persona Y a cambio?

Muy f谩cil, un lead gratuito de un posible cliente potencial. El suyo.

2.Escasez

 La percepci贸n escasez siempre provoca demanda.Esto nos pasa cuando la oferta acaba el domingo o vemos que solo hay 4 plazas para entrar en ese curso que est谩bamos pensando hacer. 

  Cada vez que vemos que algo se va a acabar nos entra la prisa ya que no queremos no queremos quedarnos sin este preciado y exclusivo producto. 

Ejemplo de empresa que vio sus resultados crecer gracias a la escasez fue la compa帽铆a aerol铆nea British Airways cuando anunci贸 que reducir铆a el n煤mero de vuelos en la ruta de vuelo desde Londres a Nueva York debido a su baja rentabilidad.Sorprendentemente,el siguiente dia  las ventas estallaron. 驴Curioso,verdad? Todo sigue igual,  la 煤nica diferencia es que se convierte en un recurso escaso a partir de el momento que lo reducen, creando algo limitado y al que no todo el mundo va  a tener la oportunidad de obtener. 

 Varias maneras de aplicar este truco.

Advierte de lo que se van a perder en casa do que no lo compran a tiempo.  Para ello, es muy importante resaltar que tiene de 煤nico tu producto o servicio que otro no va a poder proporcionar. Ejemplo de esto es utilizar plazos que la gente tenga que actuar con rapidez o en un periodo de tiempo concreto. Haz una llamada acci贸n y crea esta sensaci贸n de urgencia y escasez. 隆Nadie quiere quedarse fuera!

Cada vez que vemos que algo se va a acabar nos entra la prisa ya que no queremos quedarnos fuera. Ejemplo de esto fue la aerol铆nea Wizz cuando anunci贸 que no ejecutar铆a la ruta de vuelo desde Londres de d铆a debido a su baja rentabilidad ,sorprendentemente,las siguientes semanas las venta estallaron. La 煤nica diferencia era que era un recurso escaso a partir de entonces.

En ingles existe un concepto muy parecido llamado Fomo;

Fomo 

Fear of missing out. Lo que significa miedo a perderlo o de quedarse fuera. Cuando conseguimos esta sensaci贸n creamos una actitud en la persona mucho m谩s dispuesta a tomar acci贸n por no querer quedarse afuera. 

Ejemplos

La escasez aumenta la percepci贸n del valor que tenemos sobre cierto objeto o servicio. Ejemplo de esto, todas la ediciones limitadas que sacan grandes marcas de moda.驴 Acaso has visto una prenda edici贸n limitada al mismo precio que el resto? 隆Por que si es asi, no dudes en comprarla!

Otro claro ejemplo de escasez es lo que hace Booking cuando te metes en su p谩gina web para buscar vuelos y hoteles. Prueba a mirar alg煤n destino que no sea muy visitado y que no sea en temporada alta, seguramente te aparecer谩 que solo quedan 2 plazas disponibles cuando medio hotel est谩 vac铆o. Ellos saben c贸mo nos afecta esta sensaci贸n de escasez y que nos provoca tomar decisiones, vulgarmente dicho 鈥渆n caliente鈥.

3.Autoridad

Las explicaciones por gente experta y considerada una autoridad dentro del entorno en el que estamos trabajando tiene un peso enorme sobre la persona a la que explica. Una autoridad puede ser un speaker, el autor de un libro , el creador de un curso…etc. 

Y鈥.驴Que tienen todos estas personas en com煤n?

Que absolutamente TODOS comparten sus conocimientos y experiencias.  Personalmente no me imagino la cantidad de gente tan pro que es en su nicho simplemente por el hecho de no compartir lo que hacen.

Hoy en d铆a escribir un libro es el mayor activo que una persona puede crear, 驴acaso no te has fijado en la cantidad de gente que ha escrito un libro y lo muestra en sus redes? Esto le da autoridad a la persona en el ambito en el que escribe. 驴Cuantas gente has visto en Linkedin felizmente con su libro? Actualmente, todo el mundo puede escribir un libro y subirlo en Amazon, 隆as铆 que no tengas miedo de hacerlo t煤 tambi茅n!

Ejemplo

Hace unos meses estuve por tema de unos proyectos en Seatle. Cuando dije que me apetec铆a un donut, de inmediato las 3 personas con las que estaba me dijeron que 铆bamos a ir a por el donut al sitio que Barak Obama fue una vez cuando visit贸 la ciudad. Cuando llegamos a este sitio puede apreciar claramente la foto enmarcada del se帽or Obama comprando un donut en ese mismo establecimiento. La primera impresi贸n fue 鈥渦au, si el presidente de estados unidos vino aqu铆 a por un donut algo significa, 隆tienen que estar deliciosos!鈥

驴Que tal estaba el donut? Rico, pero nada del otro mundo.

Y no te puedes imaginar la fama y autoridad que ten铆a ese sitio por el simple hecho de tener una fotograf铆a bien visible a todos los p煤blicos. Increible, elemento de autoridad.

Los clientes que tienes es otro elemento de autoridad, y es por ello que las empresas o cualquier autoridad lo muestra como s铆mbolo de autoridad.

 Ejemplo textos la gente en la que el mundo conf铆a factor muy importante en los tiempos en los que estamos c贸mo podr铆as convertirte en experto f谩cil comparte qu茅 haces aprendes las cosas que han salido mal porque puede que t煤 lo tengas asumido puede ser una manera muy buena de aprender maneras ya sea por redes sociales blog O en tu d铆a a d铆a cuando hablas con el vecino ejemplo blog creado para compartir mi experiencia y conocimientos sobre este tema  lo en medida me hace ganar sienta autoridad sobre los temas que yo escribo

驴Como convertirte en un experto?

Durante varios a帽os me he preguntado qu茅 es lo que hace a una persona referente en su sector. Hay muchas maneras diferentes de hacerlo; a trav茅s de un blog, redes sociales鈥.pero todas tienen una cosa en com煤n y es que cada una de ellas son maneras de compartir conocimiento. Este blog por ejemplo es el mio, es lo que me funciona a mi, pero esto no quiere decir que tu tengas que hacer lo mismo.

4.Compromiso y coherencia

Lo que dices debe seguir una l贸gica y ser coherente con lo que ya has dicho. 驴Acaso confiar铆as en una persona que se contradice o que no es coherente respecto a lo que dice y hace?

Ejemplo

Imaginemos que estas intentando vender el coche. No puedes pretender verderlo con la simple pregunta de 驴Me compras mi coche? por que te digo desde ya que no va a funcionar si no hay un trabajo coherente hecho de antemano. En vez de hacer esto, prueba con preguntas m谩s sencillas que requieran cierto punto de compromiso por parte de el comprador. Ejemplo; 驴Te gustaria ver mi coche? La respuesta probablemente sea que si, entonces qued谩is y cuando lo vea le dices驴Te gustaria probarlo?  Y le dejas darse una vuelta con el. Cuando vuelve le preguntas驴Te gustar铆a que te hiciese una oferta por el? 

En el momento que haces la oferta has creado unos ciertos micro compromisos que sea mucho m谩s dif铆cil que te heches para atras, por que crear铆a cierta falta de coherencia por parte de la persona. Con este proceso consigues que la persona a la que queremos persuadir haya creado ciertos compromisos de manera coherente ,por muy peque帽os que parezcan, que indica que est谩n realmente interesados por tu coche y que despu茅s de haber dado tantos pasos no tenga sentido decir  鈥渘o lo quiero鈥. Por lo que estos peque帽os micro compromisos reducen la posibilidad de que la persona se eche para atr谩s cuando ya ha completado los primeros pasos y ha adquirido ciertos compromisos.

Este concepto puede ser aplicado a cualquier 谩mbito, incluso en el marketing cuando usamos la estrategia de los 鈥淪i鈥, la cual est谩 muy conectada con este m茅todo de  persuasi贸n. 驴Te gustaria resolver tu problema?驴Si tengo la soluci贸n estar铆as dispuesto a pagar por ello?…etc

5.Simpat铆a

Nos gusta la gente que es similar a nosotros, nos halaga o que coopera con nosotros. Nos gusta sentirnos identificados con gente similar a nosotros y esto provoca que se cree una uni贸n m谩s fuerte de lo que te podr铆as imaginar.

Ejemplo

隆Yo tambien soy de X pueblo! Cuando encuentras alguien que es del mismo pueblo que t煤 se crea cierta conexi贸n tan solo por el simple hecho de descubrir que hay algo en com煤n y que es similar por las dos partes. 

Este es el primer ejemplo que se me ha venido a la cabeza pero imaginate la cantidad de cosas en com煤n que puedes tener con otra persona. Cuando se descubren estas, se crean conexiones y hacen m谩s f谩cil que esta persona confie en ti.

6.Consenso

Tener la aprobaci贸n social es fundamental en muchos 谩mbitos. Si tus vecinos lo est谩n haciendo, 驴por qu茅 no deber铆as hacerlo t煤 tambi茅n? No puede ser nada malo驴Verdad?

Todo ser humano es influenciado por las acciones de otros. Las personas, por lo general, tienden a creer valido el comportamiento que se repite entre varias personas. Esto quiere decir que nos dejamos llevar por la opini贸n y acci贸n de los dem谩s en mayor o menor medida. 

Ejemplo

No hay que buscar mucho cuando queremos encontrar un ejemplo en este tema. Basta con ir a Amazon y buscar cualquier producto. Inmediatamente, nos daremos cuenta de la cantidad de gente y opiniones que nos aparecen al buscar cierto producto. Lo que provoca que tu cerebro piense 鈥渟i tanta gente ha tomado esta acci贸n no puede ser que todos se equivoquen鈥. 

Otra manera de identificar esta manera de persuasi贸n es ir una p谩gina web en la que ponga 鈥淐ontamos con x clientes satisfechos鈥 entre otros para que te hagas una idea de lo f谩cil que es implementar esta estrategia.

El arte de persuadir

Cuando hablamos del arte de persuadir e influenciar en la gente, son muchos los factores y m茅todos a tener en cuenta. Unos son m谩s desarrollados, otros de duraci贸n m谩s larga, pero todos tienen una cosa en com煤n; todos intentan convencer a nuestras 3 partes del cerebro.

Y esta es mi pregunta a la hora de tomar decisiones; 

驴Tomamos decisiones emocionales o racionales?

Primero tomamos la decisi贸n de manera emocional, y m谩s tarde, la argumentamos de manera racional. Por ello, es igual de importante conectar con nuestro locutor de manera emocional que tener razones de peso y datos para poder argumentar.

Antes he mencionado que hay 3 partes del cerebro que tenemos que atraer para que el individuo que el individuo tome la decisi贸n final, muy bien. Aqui los tienes:

Cerebro Humano

Se encarga de las partes m谩s racionales, as铆 como el lenguaje, la memoria, l贸gica…etc.

Pensamos que es el que m谩s peso tiene pero no es asi. Esta parte del cerebro se remite a hechos y datos. Es nuestra parte razonable, consciente, anal铆tico y creativo. Se podr铆a decir que es el cerebro que hace el discurso m谩s l贸gico.

Cerebro Emocional

Es la parte del cerebro que se encarga de relacionarse con las personas y crear ciertos v铆nculos emocionales.

Controla las emociones. Le encanta que cuando compre un producto se vea identificado en la otra persona. Para convencer esta parte del cerebro deberemos crear emociones de gozo, amor, deseo ,activaci贸n, euforia, confianza, disfrute entre otros. Este cerebro busca conexi贸n con el vendedor y de ello aqui tiene lugar la importancia del storytelling

Cerebro Reptiliano:

Tambi茅n llamado 鈥渙ld brain鈥, puesto que tiene los pensamientos m谩s primitivos y su mayor objetivo es la supervivencia. Este cerebro entiende muy bien lo visual. Algo que tendr铆as que tener en cuenta para convencer a esta parte del cerebro es que se encuentra en una constante b煤squeda de quitarle dolor y ense帽arle ganancias al ser humano y que busca el placer inmediato.

Ahora me gustar铆a ayudarte a que lo entendieras de una manera m谩s sencilla, d茅jame ponerte un ejemplo de como podriamos hacer razonar a las 3 partes del cerebro mediante un mensaje que queremos transmitir; 

Pongamos que queremos persuadir a alguien para que empiece a usar m谩s el transporte p煤blico debido al cambio clim谩tico. As铆 es como se aplica en cada zona; 

Cerebro humano: 鈥淟os niveles de gases de efecto invernadero alcanzaron un nuevo r茅cord en 2018, un a帽o en el que los niveles de di贸xido de carbono (CO2) llegaron a 407,8 partes por mill贸n (ppm), frente a las 405,5 ppm de 2017. Seg煤n datos del bolet铆n de gases de efecto invernadero (GEI) de la Organizaci贸n Meteorol贸gica Mundial (OMM).鈥

Cerebro emocional: Yo tambi茅n he cometido errores … .tenemos cosas en com煤n…se como te sientes鈥

Cerebro emocional: Usar transporte p煤blico salva vidas隆Empieza ya!

Bueno y despu茅s de haber soltado un poco la chapa me gustar铆a remarcar algunos aprendizajes que me gustar铆a que se te queden claros despu茅s de leer este art铆culo;

  • Se debe enamorar emocionalmente y ser capaces de justificarlo racionalmente.

Para ello es important铆simo crear contenido emocional e inspiracional de una manera visual. Ya pueden ser im谩genes, videos, headers, storytelling. Adem谩s, tenemos que dar motivos para poder justificarlo de una manera racional(datos num茅ricos, gr谩ficos, ROI, 鈥.)

As铆 que la pr贸xima vez que intentes persuadir a alguien ya sabes como hacerlo. Espero que te haya podido ser 煤til y recuerda que lo m谩s importante despu茅s de leer este art铆culo es…隆pasar a la acci贸n!

Conclusi贸n sobre c贸mo implementar la persuasi贸n en tu funnel

Saber combinar e implementar estos principios a la hora de persuadir te va a ayudar incre铆blemente. Intenta implementar todas estos principios de una u otra manera en tu proceso de venta o en cualquier 谩mbito de tu dia a dia, en el trabajo etc鈥 Y recuerda la importancia de ser 茅ticos a la hora de usar este tipo de acciones y en ning煤n caso intentar manipular a nadie, usalo con cuidado y de una manera 茅tica.

Preguntas frecuente sobre la persuasi贸n y captaci贸n

驴C贸mo convencer al subconsciente?
Para ello te tienes que centrar en las 3 partes del cerebro;
– reptiliano
– emocional
– humano
驴Tomamos decisiones racionales o emocionales?
Tomamos decisiones emocionales cuando estas tienen alg煤n tipo de razonamiento racional y l贸gico que las respalda.
驴Cuales son los 6 principios o fundamentos de la persuasi贸n?
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Compromiso y coherencia
5. Simpat铆a
6. Consenso